27.12.20178 способов повысить цены в кризисное время и не потерять клиентов
- Насколько увеличится выручка, если разделить потребителей на группы
- Как повысить цены вдвое и одновременно привлечь новых лояльных клиентов
- Какой метод эффективнее: «деньги-стулья» или «триммер затрат»
Ценообразование в кризис – скорее креативная задача, нежели экономическая: нужно повысить доходность, но не отпугнуть старых клиентов и привлечь новых. Вот еще восемь реальных способов, как этого добиться.
...
Рыночные методы косвенного ценообразования в кризис
Эмиль Мартиросян, Доцент кафедры бизнеса и управленческой стратегии Института бизнеса и делового администрирования РАНХиГС при Президенте РФ, Москва
В кризис компании зачастую неоправданно прибегают к «лобовому» повышению цен. Это происходит в тех случаях, когда они находятся под жестким прессингом своих постоянных затрат или обладают уникальной рыночной компетенцией, которая позволяет им монополизировать рынок. Между тем, методы косвенного повышения цен не настолько радикальны и чреваты меньшими рисками. Выделю наиболее популярные.
Способ 4. «Фантом повышения»: цена прежняя – масса меньше. FMCG-компании на b2c-рынке не повышают цены, а уменьшают объем продукта. Например, производители молока выпускают упаковки объемом 0,95 литров вместо одного. Цена выросла на 5%, хотя ценник на полке не изменился.
Способ 5. «Деньги-стулья»: перевод прямых бонусов в ретропажи . Этот метод используется на b2b-рынке. Клиентам предоставляются скидки не от суммы счета перед отгрузкой, а после – с дебиторской задолженности за достижения. Поясню на примере. По общему правилу компания получает скидку 10% за объем: условно говоря, вместо 100 руб. оплачивается 90 руб. по факту поставки. А как работает скидка от дебиторской задолженности? В инвойсе стороны указывают все 100 руб. А скидка в 10% от этой суммы, которая после отгрузки товара превращается в дебиторскую задолженность, формируется как сумма из выполненных обязательств. Например, 3 руб. – за выполнение плана по объему продаж, 2 руб. – за соблюдение сроков платежной дисциплины, 5 руб. – за участие в финансировании совместных маркетинговых программ продвижения.
Способ 6. «Триммер затрат». Цены остаются прежними, но маржинальность увеличивается за счет сокращения логистических, производственных и иных операционных затрат. Например, производители минеральной воды переходят со стеклянной тары на ПЭТ-аналоги. Компании «Магнит» и Х5 Retail Group за счет перехода к системе кросс-докинга (процесс приемки и отгрузки товаров и грузов через склад напрямую, без размещения в зоне долговременного хранения) каждый год снижают свои операционные затраты на 10–15%.
...
