In English

Контакты Напишите нам

+7 495 975-94-26 Закажите звонок

Институт бизнеса и делового администрирования Российской Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ

gd.ru


16.05.2011
"Как помочь своим клиентам сэкономить". Статья Ковальцевой Натальи - Управляющего партнера, компании Natali Kovaltseva, выпускницы программы Executive МВА (ЕхМВА-19).

Справка

Ковальцева Наталья Управляющий партнер, компании Natali Kovaltseva, Москва

Наталья Ковальцева окончила Московскую государственную академию коммунального хозяйства и строительства. В 2010 году получила степень Executive MBA в Институте бизнеса и делового администрирования Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (ИБДА РАНХиГС). Стажировалась в Дарэмском университете (Великобритания). Опыт работы в сфере продаж и маркетинга – 14 лет.

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Как группа компаний «Неон» помогает своим заказчикам сбывать светотехнику
  • За счет чего компания «Водоснабжение и водоотведение» сокращает затраты клиентов на 20–45%, не снижая своей прибыли

Мы консультируем клиентов, помогая им выстроить эффективную систему продаж
Наталья Ковальцева

Большинство наших клиентов – владельцы розничных магазинов, закупающие у нас осветительное оборудование. Мы не только поставляем им продукцию, но также помогаем открывать новые торговые точки, подбирать ассортимент товаров, даем консультации по улучшению работы отдела продаж и оказываем маркетинговую поддержку.

Помощь клиентам при открытии новых магазинов. У нас есть готовая, опробованная на практике бизнес-модель розничного торгового объекта, которую мы можем предложить всем своим заказчикам. Например, сети магазинов «Магия света» наша компания порекомендовала организовать единый центр, который дистанционно управляет несколькими торговыми точками (составляет и отсылает заказы, производит инвентаризацию и переоценку товара). Консолидированные службы закупок и логистики, общий склад, единые информационная система и сервисный отдел – все это позволило предприятию снизить издержки и сэкономить на управленческом персонале. Кроме того, повысилось качество обслуживания покупателей, и это положительно отразилось на продажах. Нам, в свою очередь, выгодно работать с заказчиком, который много и успешно продает. К тому же наши затраты на сотрудничество по такой схеме не превышают 2–3% оборота компании (расходы закладываются в маркетинговый бюджет – в статью поддержки продаж). Мы проводим тренинги и консультации как в режиме онлайн, так и с выездом к клиенту в офис, организуем семинары в офисе нашей компании. Эффективность сотрудничества с клиентами по этой схеме значительно выше, чем от обычных скидок.

Оптимизация клиентских отделов продаж. Всем новым дилерам мы предлагаем провести аудит их службы продаж и на основании результатов проверки даем рекомендации по совершенствованию системы сбыта. В нашей практике был такой случай. Фирма работала на рынке осветительных приборов пять лет и занимала в своем регионе хорошие позиции. В какой-то момент на местный рынок пришли игроки федерального масштаба, и доходность бизнеса у нашего клиента начала падать. Мы дали ему советы, как оптимизировать систему продаж, чтобы повысить свою конкурентоспособность. Процесс реорганизации занял пять месяцев (см. рисунок).


В результате рост продаж (по сравнению с тем же периодом предыдущего года) составил 39% в корпоративном сегменте, 23% – в оптовом и 27% – в розничном. Прибыль компании увеличилась на 46%. Позже были открыты два новых филиала в других городах региона. В первый год наши продажи этой компании выросли на 21%, во второй – примерно на 31%. Такой результат был достигнут главным образом за счет сотрудничества с филиалами

Подбор ассортимента для каждого клиента. Своим партнерам мы помогаем подобрать ассортимент продукции с учетом специфики спроса. Все товары делятся на три группы: изделия с высокой оборачиваемостью, изделия с высоким уровнем прибыли и прочие изделия (лампочки, розетки и т. д.). Чтобы повысить продажи, нужно отказаться от закупок убыточной, низкомаржинальной продукции, нишевых товаров и товаров с низкой оборачиваемостью. Например, развитию одной из региональных компаний препятствовали неверно составленные товароведами на местах ассортиментные матрицы. На складах постоянно находились большие товарные запасы, и из-за этого деньги компании не работали. Мы помогли клиенту разработать новую ассортиментную матрицу, благодаря чему запасы продукции сократились на 23%, прирост товарооборота составил 18%, норма рентабельности также увеличилась. Оборачиваемость товарных остатков выросла в среднем на 37%.

Маркетинговая поддержка дилеров. У одного из наших клиентов – сети магазинов «Светлый дом» – из-за кризиса, роста цен на импортные товары, а также появления поблизости нескольких конкурирующих торговых объектов снизились продажи. Чтобы исправить ситуацию, мы подготовили и совместно провели BTL- и рекламные акции, сопровождавшие¬ся снижением цен на ряд товаров. В частности, мы предложили клиентам, которые купят люстру дороже 7000 руб., бра в подарок. После этих мероприятий число клиентов сети выросло на 17%, размер среднего чека – на 24%, продажи продукции, продвигавшейся в ходе акции, – на 30–40%. Организационные расходы мы с клиентом разделили: наша компания предоставила 12-процентную скидку на продукцию, участвовавшую в акции.

Мы даем дополнительные гарантии на оборудование, которое поставляем

Сергей Березин Генеральный Директор компании «Водоснабжение и водоотведение», Москва

«Водоснабжение и водоотведение». Сфера деятельности: проектирование и инжиниринг насосных станций, очистных сооружений и систем; продажа насосов, мешалок, арматуры, аэрационных систем, устройств очистки и обеззараживания природных и сточных вод; производство силовых щитов и автоматики; диспетчеризация объектов; наладка и ремонт оборудования. 

Мы специально изучали, какой способ экономии можно предложить нашим клиентам – водоканалам и инжиниринговым компаниям. Выяснилось, что при выборе насосного оборудования наш покупатель меньше всего внимания уделяет престижу бренда и качеству рекламы. Приоритетные характеристики для него – стоимость оборудования и его установки, расход электроэнергии в процессе эксплуатации, цена запчастей и ремонта. Снизить стоимость монтажа или энерготарифы не в наших силах, поэтому мы решили избавить клиентов от эксплуатационных затрат.

Как Ford помогает экономить своим клиентам

Компания Ford предлагает владельцам выпущенных ею автомобилей бесплатную помощь на дороге. Принять участие в программе может каждый, кто прошел техническое обслуживание в сервисном центре официального дилера. Участники в течение всего года могут пользоваться следующими услугами:

  • бесплатная помощь эвакуатора в случае поломки автомобиля;
  • подкачивание или замена шин (стоимость новой резины оплачивает владелец автомобиля);
  • подзарядка разрядившегося аккумулятора;
  • подвоз топлива (стоимость топлива оплачивает владелец автомобиля).
    Подготовлено редакцией по материалам открытых источников.

Мы взяли на себя все расходы на обслуживание техники в течение семи лет (хотя производитель дает лишь двухлетнюю гарантию), в том числе затраты на закупку оригинальных запчастей и специнструмента. Программа получила название «7 = 2».

Для реализации этой программы требовалось найти производителя надежного и недорогого оборудования. Сразу стало понятно, что искать надо не на Западе, а на Востоке. Как выяснилось, многие европейские и американские фирмы уже размещают заказы в Китае – это убедило нас в качестве выпускаемой в этом регионе продукции. Остановились на изделиях компании GSD (Тайвань). О ее агрегатах, которые поставляются на наш рынок с марта 2009 года, эксплуатирующие службы отзываются положительно.

Цены на это оборудование позволили нам подготовить предложение, выгодное и для клиентов, и для нас. Заказчик получает насосы по среднерыночной цене, но с семилетней гарантией. В результате совокупная стоимость владения оборудованием для него снижается на 20–45%. В то же время и наши затраты не увеличиваются: разница между закупочной и итоговой ценой покрывает все наши расходы на выполнение гарантийных обязательств.

В ближайших планах компании – распространить программу «7 = 2» на другую продукцию (воздуходувки, арматура, аэраторы) производства как GSD, так и других фирм, изделия которых подходят нам по качеству и целевой себестоимости.

Интервью размещено на сайте журнала Генеральный директор.



Задайте нам свой вопрос с помощью формы обратной связи

Выберите тематику вопроса

Введите символы с картинки
Обновить

Наши менеджеры ответят Вам в течение одного
рабочего дня. Спасибо!