In English

Контакты Напишите нам

+7 495 937-07-47 Закажите звонок

Институт бизнеса и делового администрирования Российской Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ

gd.ru


17.08.2011
"Как заинтересовать посетителя выставки своими раздаточными материалами". Статья Ковальцевой Натальи - Управляющего партнера, компании Natali Kovaltseva, выпускницы программы Executive МВА (ЕхМВА-19).

Поделиться в соц.сетях

Справка
Ковальцева Наталья Управляющий партнер, компании Natali Kovaltseva, Москва

Наталья Ковальцева окончила Московскую государственную академию коммунального хозяйства и строительства. В 2010 году получила степень Executive MBA в Институте бизнеса и делового администрирования Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (ИБДА РАНХиГС). Стажировалась в Дарэмском университете (Великобритания). Опыт работы в сфере продаж и маркетинга – 14 лет.

Вопрос

Как сделать, чтобы потенциальный клиент, посетивший на выставке нашу экспозицию и получивший буклеты и каталоги, не выбросил их по дороге, а внимательно рассмотрел дома или в офисе?

На подготовленные к выставке раздаточные материалы многие клиенты не обращают внимания. Чтобы заинтересовать их, в прошлом году мы придумали три новых хода.

Подарок вместо буклета. В пакет с материалами вкладывали небольшой ночник на светодиодах. Он изображал какого-нибудь мультипликационного героя: Винни-Пуха, Чебурашку, пчелу, пингвина и т. д. Ночник прикреплялся к внутренней стороне пакета, который приходилось вскрывать, чтобы вытащить подарок, поэтому многие забирали пакет с собой и открывали дома. О положенном в пакет сувенире сообщали яркие надписи: «Мы сделаем Вашу жизнь светлее» и «Примите от нас подарок в благодарность за посещение стенда. До скорых встреч!».

Эффект был потрясающим: более 70% клиентов, посетивших наш стенд и получивших пакеты, в течение двух месяцев после выставки обратились в нашу компанию с заказами (для сравнения: в прошлые годы этот показатель не превышал 35%).

Затраты потребовались минимальные – вполне сопоставимые с расходами на печать буклетов, которые мы раздавали посетителям в предыдущие годы. В комплект визитера (посетителя, не являющегося клиентом компании) входил диск с электронным каталогом, светильник и пакет; все вместе обошлось нам в 4 долл. США. Комплект партнера (клиента компании) стоил 6 долл. США и состоял из диска, более дорогого и красивого светильника и пакета. Очень важным я считаю то, что подарок соответствовал сфере деятельности нашей компании.

Диск вместо печатного каталога. В 2010 году мы приняли принципиальное решение отказаться от раздачи печатных каталогов и заменить их дисками. Дело в том, что каталоги достаточно объемные и тяжелые, многие клиенты их просто выбрасывали. Теперь мы высылаем каталоги при отгрузке товара, и то только клиентам, которые об этом просят.

CD-визитка вместо обычной. Специально к выставке мы сделали своим сотрудникам вместо обычных визитных карточек CD-визитки. Они представляют собой компакт-диски прямоугольной формы, соответствующие по размерам обычным карточкам. На такую визитку можно записать около 50 Мб информации, этого вполне достаточно, чтобы поместились электронные презентации и каталоги продукции. Контактные данные (такие же, как на обычной визитке) печатаются на лицевой стороне диска. Клиент может положить CD-карточку, как и любую другую, в свою визитницу.

На выставке посетители нашего стенда, получавшие CD-визитки, были в восторге – это необычно и удобно. К тому же компания, сотрудники которой дают такие карточки, в глазах клиента выглядит технологичной и инновационной, а значит, мы еще и улучшили имидж предприятия.

Замечу, что у СD-визиток есть и минусы. Стоимость одной (при небольшом тираже) – около 1 долл. США. Это почти в два раза дороже обычных дисков с каталогами. Кроме того, как мы выяснили, около 10% компьютеров не читают диски китайского производства – так что, если уж Вы решите сделать такие визитки, выбирайте качественные носители. Хотя зачастую проблема не в качестве диска, а в износе компьютерного привода.

Интервью размещено на сайте журнала Генеральный директор.


Задайте нам свой вопрос с помощью формы обратной связи

Выберите тематику вопроса

Введите символы с картинки
Обновить

Наши менеджеры ответят Вам в течение одного
рабочего дня. Спасибо!