Где искать идеи, которые увеличат доходы бизнеса. Статья Цуркан Марии - директора представительства компании «Умница», слушательницы программы МВА ИБДА (гр. МВА29w)

Справка

Мария Цуркан окончила Челябинский государственный педагогический университет; обучается по программе MBA в Институте бизнеса и делового администрирования Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (ИБДА РАНХиГС). В компании «Умница» работает с 2007 года, с 2009-го возглавляет представительство компании в Москве.

«Умница» Сфера деятельности: производство товаров для развития детей

Форма организации: ООО
Территория: головной офис – в Челябинске, представительство – в Москве
Численность персонала: 100
Среднегодовой темп роста оборота: 75% (в 2005–2010 годах)
Стаж директора представительства в должности: с 2009 года (с момента открытия представительства)
Участие директора в бизнесе: партнер

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

• Почему при поиске идей надо изучать поправки в законодательство
• Какую пользу могут принести конфликты между подразделениями
• Как Ваши коллеги нашли идеи для своих уникальных бизнесов
  Также Вы прочитаете
• Какие идеи подсказали компании «3М Россия» ее клиенты
• Как возникла идея создания магазина «Утконос»

Компаниям, работающим на региональных рынках, вовсе не обязательно стремиться создать продукт, аналогов которому нет в мире. Достаточно стать уникальными на своем рынке. Куда же податься в поисках прибыльных идей?

Путь 1. Посмотрите на Запад и на Восток
Съездите в Европу, побывайте в восточных странах. Посетите отраслевые выставки, а также зарубежные фирмы, деятельность которых аналогична Вашему бизнесу. Вы найдете много идей, которые у нас еще не реализованы. Например, президент группы компаний «Черкизово» в 2011 году открыл в Липецкой области цех по выпуску молочной продукции с использованием молока с семейных ферм. Идею позаимствовал на Западе – там такой способ производства очень популярен. Особенность в том, что расстояние до самого дальнего поставщика молока – не более километра. А мы, например, в свое время почерпнули за границей идею онлайн-консультанта. Такой сервис значительно повысил конверсию сайта (см. также: Интересные идеи с Запада и Востока).

Путь 2. Анализ изменений в законодательстве
Иногда законодатели подсказывают, в каких областях выгодно строить бизнес. Например, в сфере образования и здравоохранения сейчас установлена нулевая ставка налога на прибыль, так что можно с большей уверенностью создавать и развивать бизнес в этих сферах. Или другой пример: несколько лет назад было установлено, что проезд детей без специальных удерживающих устройств в автомобиле запрещен, а в 2009 году за данное нарушение был введен штраф 500 руб. (вместо 100 руб.). Для ряда российских компаний это послужило поводом, чтобы начать выпуск детских сидений и заработать на этом. А вот еще одна идея – она скорее подойдет кадровым агентствам. В ближайшем будущем планируется отмена трудовых книжек, поэтому работодателям будет сложно контролировать, кто и где работал, по какой причине был уволен. Агентства могут организовать направление, которое будет специализироваться на сборе и проверке рекомендаций по запросу работодателя. Так что поручите маркетологу отслеживать не только тенденции на рынке Ваших товаров, но и изменения в законодательстве. Кроме того, я рекомендую регулярно изучать статистику внешнеэкономической деятельности, предоставляемую ФТС России. Анализируйте, импорт каких товаров существенно вырос за последние пару месяцев. Это подскажет Вам, какой продукции не хватает на российском рынке, и, возможно, Вы наладите выпуск именно такого товара.

Путь 3. Конфликты между подразделениями Вашей компании
Вы наверняка сталкивались с тем, что отдел продаж спорит с отделом маркетинга, маркетинг – с производством, логистика – с продажами и производством... Прислушайтесь к спорам и выясните, в чем конфликт. Если понадобится, можно подогреть обстановку – ведь в споре рождается истина. Именно так произошло в нашей компании. Руководитель отдела логистики знал, что менеджеры по продажам получают от клиентов пожелания (а порой и претензии) по доставке. Менеджеры начинали обвинять отдел логистики, что иной раз накаляло обстановку до предела. Тогда руководитель отдела логистики предложил внедрить необычный сервис получения обратной связи. В каждый заказ мы стали вкладывать обращение от Генерального Директора с предложением написать ему лично, если покупателю что-то не нравится или он хочет что-либо улучшить. Таким образом нам удалось не только избежать конфликта подразделений, но и оптимизировать процесс доставки товара клиенту и сэкономить на этом, сведя возврат товара к минимуму.

Путь 4. Поиск идей на стыке двух рынков
Стив Джобс, создавая свои продукты, искал вдохновение за пределами компьютерной сферы, пытался соединить несоединимое. Воспользуйтесь этим подходом – посмотрите на работу компаний из других сфер деятельности, подумайте, какие идеи Вы можете позаимствовать у них и реализовать в своем продукте.
Приведу пример. Предприятие занимается производством стальных дверей. Казалось бы, чем можно привлечь потребителей? Ведь главное требование к входной двери – чтобы она была надежная. Однако компания решила, что входная дверь может быть еще и красивой частью интерьера. Поэтому договорилась с известным художником Никасом Сафроновым, и тот создал для предприятия более 10 картин, которые можно нанести на дверь со стороны квартиры. Таким образом, дверь теперь не только выполняет функцию защиты дома, но и украшает жилище, становясь частью интерьера.

Путь 5. Чего не хватает лично Вам
Проанализируйте, каких товаров или услуг не хватает Вам и Вашим близким как потребителям. Например, именно так возникла наша компания. Ее основатель, Андрей Маниченко, – по образованию педагог, специалист в области возрастной психологии. В процессе воспитания троих сыновей он понял: развивать ребенка нужно с раннего возраста. Однако методик, которые позволяли бы это делать, не было. Тогда он создал бизнес по разработке и продаже методик развития детей с рождения. А вот еще пример. Наемному мастеру по пошиву меховых изделий подарили собачку породы йоркширский терьер. На стыке рабочих интересов и любви к собаке у мастера возникла идея – открыть предприятие по пошиву эксклюзивной одежды для собак. Так появилась компания Royal Diamond (см. Как Ваши коллеги нашли идеи для собственного бизнеса).

Путь 6. Чего не хватает Вашим клиентам
Мы проводим опросы на форуме, где каждая мама может проголосовать за методику, которую хотела бы использовать в развитии своих детей, а также высказать пожелания. Именно благодаря клиентам у нас появились комплекты «Мир на ладошке. Россия», «Мир на ладошке. Эксперименты». На упаковке мы указываем имена клиентов – соавторов идеи. Для них это предмет гордости: ты порекомендовал, и тебя услышали. Другой пример. Ваш коллега – производственник из Новосибирска – понял, что на рынке огромным спросом со стороны компаний по продаже упаковки пользуются полиэтиленовые пакеты для хлеба. Однако российские производители делали пакеты хоть и прочные, но толстые, из-за этого они были дороже китайских аналогов. Тогда производитель задался целью сделать самый тонкий пакет. И добился своего – изготовил пакет, который был настолько тонким, что, когда его подбрасываешь, он парит в воздухе. С ценой поступили очень просто: пакет стоил чуть-чуть дешевле китайского с учетом доставки-таможни. Когда производитель предложил свою разработку российским поставщикам упаковки, те были настолько впечатлены, что заказали пакетов на два года вперед.

Путь 7. Истории успеха других людей
Когда мне нужно вдохновение, я ищу его в книгах, журналах. Ничто не учит так, как опыт успешных компаний. Например, после прочтения книги Карла Сьюэлла и Пола Брауна «Клиенты на всю жизнь» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011) мы внедрили регламент по опросу клиентов, которые приобрели новинку. Например, в автосалоне клиенту всегда предлагают заполнить анкету с тремя вопросами. Последний вопрос – «Не найдется ли у Вас еще 20 минут, чтобы ответить на 48 вопросов?». Благодаря такому подходу автосалон постоянно получает обратную связь от клиентов. Мы сделали примерно то же самое – только мнение клиента стали выяснять после вывода на рынок новой продукции. Именно так мы узнаём, нравится ли методика, что 2 стоит улучшить и почему. Кстати, это помогает нам изучать, какая еще продукция нужна клиентам. Интересные идеи запускаем в производство.

Интересные идеи с Запада и Востока

• 50 стаканов пива за минуту.
  Американская компания GrinOn Industries придумала автомат для розлива пива. Он наполняет стаканы снизу вверх (напиток попадает в тару благодаря специальному магниту), а это уже инновация, привлекающая клиентов. Кроме того, автомат повышает скорость обслуживания и решает проблему пены. 50 стаканов пива можно наполнить всего за минуту.
  
• Интерактивный столик.
  Каждый столик одного лондонского ресторана оснащен проектором и компьютером,что превращает его в увлекательную сенсорную панель. Сидя за таким столом, можно изучить меню, сделать заказ, подключиться к веб-камере на кухне. Кроме того, в распоряжении клиентов сопутствующие услуги, например вызов такси.
  
• Съедобные визитки.
  Эту идею реализовала мумбайская пекарня. Она стала выпекать на заказ печенье-визитки с различными добавками, чем тоже заинтересовала немало клиентов. Возможно, скоро у многих компаний вместе с фирменным стилем появится и фирменный вкус.
  
• Зелень на крыше.
  Управляющий лондонским гастрономом Thornton’s Budgens запустил проект «Небесная еда», разбив на крыше магазина огород. Это привлекает новых покупателей – ценителей экологически чистой еды. Подхватили идею огородничества и американские рестораны.
  
• Бизнес в аренду.
  Владелец токийского кафе Colabo дополнительно зарабатывает тем, что предлагает свой бизнес в аренду. За 90 долл. США в день любой желающий может стать полноправным хозяином заведения и лучше узнать все тонкости ресторанного бизнеса. Временный хозяин может (по согласованию с владельцем) запретить курение или изменить меню.
  

Как Ваши коллеги нашли идеи для собственного бизнеса

• Молочная река.
  Возвращаясь с рынка с деревенским творогом и молоком, Андрей Кривенко задался вопросом: почему такие продукты нельзя покупать в более комфортных условиях? Оценив потенциал рынка, он создал компанию «Избенка», которая торгует натуральными молочными продуктами фермерских хозяйств. Ежедневно его магазины обслуживают около 12 тыс. человек.
  
• У природы нет плохой погоды.
  В Санкт-Петербурге в среднем 158 дождливых дней в году. Предприниматели Алексей Маврин и Сергей Миронов решили заработать на непогоде. Они создали компанию InSpb и стали продавать зонты через торговые автоматы. Зонты черные. Цена за штуку 100 руб. Продажи за первый год работы на 200% обогнали показатели бизнес-плана.
  
• Мужские сладости.
  Бывший нью-йоркский адвокат Дэвид Аррик ушел в бизнес, чтобы выпекать сладости специально для мужчин. В своей пекарне он создает маленькие кексы со вкусом пива, коктейля «Б-52», виски. Стоимость мужских сладостей составляет чуть более 4 долл. США за штуку. Бизнес успешно развивается, и с ноября 2009 года он прирос на 500%. А большинство клиентов, как ни странно, женщины.
  
• Копия хозяина – в подарок.
  Эту идею реализовали дизайнеры. Они создали сайт www.iamastuffedanimal.com, на котором любой желающий может заказать свою куклу-копию,выслав фотографии и заплатив 65 долл. США. Куклы изготавливаются вручную в забавном мультяшном стиле, что добавляет позитива подарку. Эскизы и наброски куклы заказчику не предоставляются, чтобы не испортить сюрприз.
  

Где в Интернете можно найти интересные идеи

Говорит Генеральный Директор
Евгений Васильев Генеральный Директор компании «Шаровв», Москва
Для введения новой товарной позиции или услуги нам достаточно пожеланий двух-трех клиентов. По опыту знаю: если что-то попросили даже два-три человека, значит, будут просить и другие клиенты. Например, однажды нам позвонил клиент и спросил, нет ли у нас светящихся шаров. У нас их не было, и клиента мы потеряли. Но сразу же задумались: а почему мы не продаем такие шары? Надо их добавить в наш каталог! Немедленно нашли поставщиков, заказали партию и добавили новость на сайт, а шары – в каталог. Сейчас это 40% всей выручки компании.
Чтобы лучше понимать отзывы клиентов, я сам регулярно (пару раз в неделю) принимаю заказы. Слушаю и оцениваю, что и как спрашивает клиент. Делаю это при штатных операторах, чтобы они еще раз послушали, как нужно общаться с клиентами, как задавать вопросы, как реагировать, как разрешать сложные ситуации, если они возникают.

Рассказывает практик
Олег Юнязов Технический директор компании «3М Россия», Москва
Приведу два примера из практики нашей компании. В первом случае идею подсказал наш клиент, во втором – мы сами проанализировали, какие наши клиенты могут быть заинтересованы в новинке.
1. У нашего клиента, производственной компании в Уральском регионе, возникла проблема. Нужно было очистить поверхность одного из узлов дорогостоящего оборудования. Готового решения у нас не было, однако были контактные данные сотрудников компании 3М в других странах, работавших с клиентами в схожей отрасли. Провели серию телефонных переговоров с коллегами из Великобритании, США и Японии и в итоге нашли специалиста, который подсказал, как обойти проблему и какие материалы и технологии необходимы для этого. Решение уникальной задачи для конкретного клиента было найдено в течение одного дня благодаря сотрудничеству с коллегами из лабораторий компании 3М по всему миру.
2. В 1997 году мы вывели на российский рынок новый вид утеплителя «Тинсулейт». Он пользовался успехом при изготовлении профессиональной зимней одежды. Тогда сотрудники нашей компании задумались, что везде, где есть взрывоопасная атмосфера (практически вся нефтегазовая отрасль), работникам нужно иметь огнестойкий комплект спецодежды. Мы сделали запрос в лаборатории США на разработку теплого огнестойкого материала. Определенные наработки у них уже были. Благодаря запросу проект стал развиваться. К работе подключилась европейская лаборатория, а спустя полгода мы уже проводили тестирование и полевые испытания нового материала в российских компаниях и пожарных службах. Так был изобретен новый вид утеплителя «Тинсулейт FR» (огнестойкий). Сегодня его применяют во многих российских и зарубежных нефтегазовых компаниях.

Говорит Генеральный Директор
Владимир Рюмин Генеральный Директор компании «Новый Импульс – Центр» (бренд «Утконос»), Москва
Идея «Утконоса» возникла еще в 2000 году. Тогда в Москве остро стояла проблема продуктовых магазинов шаговой доступности. Поездки за покупками занимали немало времени, а очереди и необходимость носить тяжелые сумки с продуктами снижали уровень бытового комфорта. Многие москвичи нуждались в услуге, которая позволила бы им с большим удобством приобретать продукты. Так появилась идея создать в спальных районах города сеть пунктов выдачи заказов. Первый такой пункт заработал в 2001 году в Зеленограде. В 2006 году в связи с развитием Интернета появился сайт компании, и теперь клиенты могут выбирать товары дома. Тогда же началась доставка продуктов на дом. Выручка от заказов, оформленных на сайте и привезенных клиенту, в скором времени превысила ту, которую компания получала от продаж через пункты выдачи.

Журнал "Генеральный директор", №2 (74) Февраль 2012